Copywriting

Psihologia influenței și cele 7 principii de Pre-Suasiune

By ianuarie 16, 2020 No Comments
pre-suasiune

Dacă activitatea ta are legătură cu marketingul, vânzările, optimizarea conversiilor – adică tot ceea ce implică comunicare strategică și persuasiune, cel mai probabil ai citit lucrările Dr. Robert Cialdini.

De la prima publicare a „Psihologiei influenței” (Dr. Robert Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion) în urmă cu aproximativ 30 de ani, această lucrare nu a fost decât un instrument de influență asupra celor care se angajează în comunicări strategice sau persuasive.

Chiar și fără a fi familiarizat cu cartea, este posibil să fi auzit despre cele 6 principii ale persuasiunii. Odată cu lansarea noii publicații a lui Cialdini, Pre-Suasion (pre-suasiune), este introdus al șaptelea principiu.

Mai multe despre acest principiu vei afla în articolul de mai jos.

But first…

Iată o scurtă privire de ansamblu asupra principiilor anterioare.

  1. Reciprocity = Reciprocitate / Interacțiune

Această idee sugerează că oamenii, prin natura lor, se simt obligați să ofere reduceri sau orice concesii celor care le-au făcut anterior o favoare. Psihologia explică acest lucru prin faptul că oamenilor nu le place să simtă datori.

  1. Commitment + Consistency = Angajament + Consecvență

Conform acestui principiu, oamenii au o nevoie puternică de a părea consecvenți. După ce ne-am exprimat public angajamentul față de cineva sau ceva, este foarte probabil să ajungem până la sfârșit să urmăm acest angajament, arătând astfel consecvența.

  1. Social Proof = Dovada Socială

Oamenii tind să facă ceea ce văd că fac alții (dacă nu ești sigur de o decizie, atunci responsabilitatea colectivă nu va fi la fel de periculoasă ca cea individuală).

  1. Authority = Putere / Autoritate

Avem încredere în oameni autoritari, motiv pentru care argumentele lor sunt mai convingătoare în ochii noștri (autoritatea ne poate apărea în diferite aspecte – bogăție, uniformă militară, statut anume etc.).

  1. Liking = Simpatie

Cu cât îți place mai mult cineva, cu atât este mai probabil să te convingă să faci ceva.

  1. Scarcity = Deficiență / Deficit

Dacă ți se spune că un anumit lucru a rămas în cantități limitate, începi să-l ți-l dorești mai tare.

Al șaptelea principiu, Unity – unitate

Unitatea reflectă o identitate comună pe care o autoritate o împarte cu cei pe care îi influențează. Potrivit lui Cialdini, principiul unității depășește granițele similitudinii simple (de asemenea capabil să influențeze o persoană în cadrul principiului simpatiei).

Acest lucru se aplică categoriilor utilizate de indivizi pentru a se defini pe ei înșiși și grupurile lor, inclusiv concepte precum rasă, etnie, naționalitate și familie, precum și preferințe politice și religioase.

O caracteristică cheie a acestor categorii este aceea că cei cu care se raportează se simt uniți, ca și cum s-ar contopi în opinii cu ceilalți membri ai grupului. Aceste categorii se disting prin faptul că un membru de frunte al comunității influențează respectul de sine al celorlalți membri. Mai simplu spus, „eu” devine colectiv, transformându-se în „NOI”.

Când aparținem unui grup, suntem mai deschiși să fim convinși de ceva.

Câteva exemple de utilizare a principiul unității pentru optimizare

Multe exemple din „Pre-Suasiune” vin din contextul lumii reale, iar unele sunt experimente cu un nivel ridicat de control. Dar dacă extinzi acest concept, depășind grupuri precum familia și religia, atunci vei obține un număr mare de scenarii reale și puternice pentru utilizarea principiului unității în optimizare. Iată câteva idei de care trebuie să ții cont.

  • Folosește un jargon specific și unic

Fiecare grup de oameni care sunt uniți printr-o idee, scop sau valori au propriul limbaj și mișcări. Din exterior, pare uneori un cult sau o sectă. Dar cei care au privit din interior, înțeleg că este ceva mai mult și mai profund, este pasiune și angajamente a membrilor săi.

Fără îndoială, vocabularul lor unic ajută la consolidarea unității de grup, dar împărtășesc și obiective și valori comune. În cele din urmă, omogenitatea grupului îți permite să creezi o încredere profundă între membrii unei astfel de „echipe”.

  • Exclusivitate

În „Pre-Suasiune”, Cialdini vorbește despre modul în care unitatea se poate raporta nu numai la conceptul de „alăturați-vă grupului”, dar și la apelul „a fi unul dintre puținii”.

Brandurile de lux încearcă, de asemenea, să atragă de partea lor misterul „clubului de elită” (desigur, într-un mod complet diferit).

  • Demonstrează că „nu ești ca Alții”

Obiectivul aceste idei este diferențierea produsului pe piețele cu o concurență deosebit de mare. Simplul „nu suntem ca restul și de aceea…” poate face minuni, dar numai atunci când întărești cu adevărat acest punct de vedere.

  • Invocă ajutorul legăturilor de familie

Utilizarea imaginii familiei în publicitate este o mișcare destul de  b̶a̶n̶a̶l̶ă̶  obișnuită. Cu toate acestea, multe dintre studiile enumerate în „Pre-Suasiune”, dovedesc eficacitatea acesteia. Pentru mulți, familia este cea mai puternică legătură a lor.

Concluzie

Sensul principiului unității este chemarea Eu-lui interior – o identitate comună împărtășită de toți membrii unui grup. Pentru implementarea sa, poți utiliza diferite cuvinte – cheie: familie, ai noștri, club de elită, religie. Firește, rezultatele vor varia, acest lucru este caracteristic psihologiei sociale. Cu toate astea, utilizarea acestor legături, de regulă, face șansele de a convinge (converti) audiența mai mare, cu condiția ca site-ul tău să fie user-friendly.

Utilizarea principiului unității nu este un „leac” pentru toate problemele. Dar aplicându-l într-un mod original și rațional – în special în combinație cu alte metode de convingere – vei obține un instrument foarte puternic.

Iar pentru mai multe metode de convingere, tehnici și modele care ajută un text să fie mai eficient, care duce la 9 vânzări rezultate din 10 texte citite, te așteptăm la nou-nouțul și revoluționarul curs „Neurocopywriting”.

Click aici https://www.facebook.com/events/617259925746683/?event_time_id=617259929080016 pentru detalii și înregistrări!

Fie ca 2020 să-ți aducă Conversii mari!

La Anul și La mulți ani!

Leave a Reply

Don`t copy text!